Форма входа
Читем онлайн Ваш интернет-магазин от А до Я - Тимофей Шиколенков
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Сверху могут быть или самые интересные товары, или самые продаваемые, или самые популярные, или вы вручную поставите их в том порядке, в каком хотите. В бутике деловой литературы «Боффо» сортировка по умолчанию – по бестселлерам. И это логично. Если вы не знаете, какую конкретно хотите купить книгу, то, зайдя в раздел «Свой бизнес: с чего начать?», увидите сразу лидеров продаж. Фактически это выбор покупателей магазина. Ведь бестселлер – это товар, продающийся лучше других. Как говорится, тысячи людей не могут ошибаться. Хотя, если честно, случается и такое, конечно, и здесь помогает сортировка по оценке читателей.
На сайте «Аудиомании» другая логика. Сортировка по умолчанию здесь – по товарам-эксклюзивам. В первую очередь показываются те, которые «Аудиомания» самостоятельно привозит в Россию. Может быть, это и не самые популярные товары на рынке, но точно заслуживающие внимания! «Убиваем» сразу нескольких зайцев.
В традиционной оффлайновой торговле, особенно в категории товаров повседневного спроса (FMCG) мерчендайзинг безумно важен. В онлайне его важность также нельзя недооценивать. То, как представлены товары, какие акценты вы расставили, безусловно, влияет на продажи. Чем ближе к клиенту тот товар, за которым он с большой вероятностью пришел, тем с большей вероятностью будет совершена покупка. Но важно не только это.
Зачастую в магазине может быть представлено несколько аналогичных товаров. Многим клиентам не очень важно, товар какого бренда приобрести. При этом вряд ли вам это также безразлично. На каких-то товарах заработок больше, на каких-то – меньше. Товар какого-то поставщика нужно оперативнее продать. А где-то вы поставили очень особенную цену. Одновременно показать потенциальному клиенту всё – невозможно, именно поэтому вы и выбираете приоритеты. Попробуйте открыть список гостиниц в каком-либо городе при помощи сервиса booking.com. Обратите внимание – первыми в списке не будут самые дешёвые.
Когда я только-только начал заниматься развитием кулинарного бутика «Боффо Гурмэ», то выяснил, что на складе находится куча интересных и необычных товаров. Но их почти не покупают. Привезя несколько образцов в офис, я практически остановил работу отдела маркетинга, все бросились смотреть. Несколько человек даже сфотографировали товары смартфоном и тут же выложили на Facebook. Более того, всё, что я привёз, в итоге было тут же выкуплено сотрудниками. И это притом, что данные товары несколько месяцев просто лежали на складе, никого особо не интересуя. Почему так случилось? Прежде всего, такие товары покупают глазами. Пробовали ли вы фруктовые чипсы? А шоколадные? А джем из кактуса? Шоколадку с плодами баобаба? Достаточно просто показать, как их сразу же покупают. Практически не глядя на цену.
Когда мы говорим об интернет-магазине, то тут всё дело в сортировке. Для бутика деловой литературы «Боффо» было логично показывать сверху бестселлеры за небольшой временной период. Книги меняются местами друг с другом вполне естественным образом – какие-то постепенно теряют актуальность, и их прекращают активно покупать, новые при первом появлении продаются в большом количестве, бестселлеры достаточно долго находятся на верхних строчках. В результате сверху всегда остаются самые актуальные товары.
Для кулинарной же темы подобный метод работал не очень хорошо. Нужно было на первых страничках «корней» и категорий при сортировке по умолчанию («без сортировки», как кажется посетителю) показывать самое интересное. То, что клиенты никогда в жизни не стали бы искать. То, что невозможно продать через товарные агрегаторы/маркетплейсы или контекстную рекламу. Интересные, необычные, очень классные товары, о которых никто ничего не знает.
С изменением сортировки поменялась и структура потребления. Люди стали чаще покупать то, что раньше присутствовало лишь на четвёртой или пятой странице. Ведь, заходя в категорию, они намеревались приобрести что-то одно, а здесь им показали еще несколько отличных идей для покупки. В результате растёт среднее количество товаров в заказе и средний чек. Таким образом мы увеличили отдачу от маркетинговых вложений, зарабатывая больше на одном привлечённом клиенте, ничего дополнительно не вкладывая.
Кстати, стоит также задуматься о внутренней рекламе. Красиво оформленные предложения, размещенные на категорийных или других страницах, могут обратить внимание потенциальных клиентов на интересные товары, которые сами себя по какой-то причине не продают.
Еще одним важным критерием формирования списка товаров «без сортировки» является наличие на складе и динамика продаж. В какой-то момент мы обнаружили, что имеем на складе товары, которые давно закуплены и должны представлять определённый интерес для публики, но при этом несколько месяцев практически не продавались. При этом они не входили в тот самый перечень необычных и интересных товаров. Сформировав список, мы выделили для них несколько верхних позиций в каждой категории.
Спустя несколько дней этот список похудел на пару сотен позиций – их начали покупать. Некоторые из них даже выбились в бестселлеры, достаточно было лишь в нужное время и в нужном месте показать их потенциальным клиентам. Еще одна полезная тема для мерчендайзинга – аксессуары и сопутствующие товары, мы обсудим её чуть позже. А пока вернёмся к разговору про структуру каталога.
Огромной важностью обладают названия категорий. Иногда один и тот же товар может называться по-разному. Казалось бы, всё очень просто, ведь производитель или поставщик уже как-то именует ту или иную группу товаров. Можно просто взять эти названия за основу и всё? Нет, нельзя!
Я бы точно не стал оглядываться на поставщика. Бывает так, что создание новой категории в каталоге крупного дистрибьютора затруднено. А раз так, то, например, сабвуферы могут вполне называться «акустическими системами». Строго говоря, это так и есть, ведь сабвуфер – это акустика, просто воспроизводящая лишь низкие частоты. И это не шуточный пример, я действительно видел такое в одном из прайс-листов. При этом ни один здравомыслящий человек при поиске сабвуфера не станет искать «низкочастотные акустические системы».
Те же акустические системы зачастую кратко называют «акустикой», а в просторечии «колонками». Бывают и более сложные примеры. Те же бумбоксы. Кто-то именует их переносными колонками, кто-то – мобильными акустическими системами, кто-то – акустикой для Айфона. «Внутриканальные наушники» часто называют «вставными», а еще «капельками» – и даже «вакуумными».
Для решения этой задачи нужно призвать на помощь логику вкупе со статистикой поисковых запросов пользователей. Сервис wordstat.yandex.ru расскажет вам, какие запросы пользователи чаще всего используют в поисковой системе Яндекс. Вводите разные варианты названий и получайте статистику, сколько людей ищут именно так.
Конечно же, нельзя принимать статистику за основу, именно поэтому, кроме нее, мы уже призвали на помощь логику. Назвали бы вы когда-нибудь этот товар подобным образом в присутствии серьёзных людей или инвесторов – или, как вариант со сцены на конференции? Значит, вероятнее всего, всё в порядке. Даже то, что ваш поставщик именует данную категорию иначе, не должно вас останавливать. Вы идёте своим, правильным путём. Вы делаете всё для своей аудитории. А поставщик – для своей.
Другой замечательный пример – «усилитель звука». Каким-то образом в сервисе Wordstat в топе появилась данная ключевая фраза в одном списке с «просто» усилителями. Многие, даже крупные магазины аудиотехники, решили, что, раз клиенты это ищут, значит, надо переименовать свои категории соответствующим образом, дабы увеличить трафик с поисковых систем. В результате «усилители» стали «усилителями звука», при этом в реальной жизни их никто так не зовет. Немного покопавшись в Сети, я выяснил, что так называют слуховые аппараты, а не Hi-Fi стереоусилители.
Теперь же, когда у многих на сайте написано «усилители звука», их конкуренты, изучая позиции в поисковой выдаче, тоже набирают эту ключевую фразу, делая её еще более популярной.
Так что никогда не забывайте логику и здравый смысл при создании категорий. В компании «Аудиомания» создание новой категории – событие. Мы собираем «консилиум», куда обязательно входят копирайтеры, SEO-специалист, сотрудники контент-отдела, категорийный менеджер данного направления и директор по маркетингу. Да-да, наименование для категории или корня – это очень ответственная задачка. Как минимум потому, что может быть создано множество товаров и их описаний с использованием утвёрждённой ключевой фразы. Что-либо потом изменить может быть непросто и небыстро. Не говорим уже о том, что это затраты людских ресурсов, которые можно было бы занять чем-то более полезным.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Ваш интернет-магазин от А до Я - Тимофей Шиколенков бесплатно.
Похожие на Ваш интернет-магазин от А до Я - Тимофей Шиколенков книги
- 29 рекомендаций для начинающих бизнес и карьеру в онлайн - Мария Трофимова - Маркетинг, PR, реклама
- Интернет-технологии в маркетинге - Илья Мельников - Маркетинг, PR, реклама
- iМаркетинг. Работаем по системе - Виталий Мышляев - Маркетинг, PR, реклама
- Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит - Максим Недякин - Маркетинг, PR, реклама
- Карьерное консультирование и карьерный коучинг для топ-менеджеров - Денис Андреевич Бегляров - Менеджмент и кадры / Маркетинг, PR, реклама / Самосовершенствование
- Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга - Игорь Манн - Маркетинг, PR, реклама
- Маркетинг Дракулы. Как зарабатывать на человеческих страхах - Игорь Козуля - Маркетинг, PR, реклама
- Я знаю, что им ответить. Как правильно работать с негативными отзывами и комментариями в интернете - Тимур Анатольевич Асланов - Маркетинг, PR, реклама / Интернет / Самосовершенствование
- Этичный капиталист. Бизнес должен лучше служить обществу - Джулиан Ричер - Менеджмент и кадры / Маркетинг, PR, реклама
- Партизаны в сарафанах, или Малобюджетный маркетинг. Книга для владельцев бизнеса и гендиректоров - Магдалена Острая - Маркетинг, PR, реклама
