Форма входа
Читем онлайн Продавец русской мафии - Оксана Овчинникова
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
И повторяйте себе:
Я – эффективный менеджер.
Я отлично справляюсь с нагрузкой.
Я переживу любой потоп.
Я нарублю кучу «капусты», и мой портрет повесят на место противного шефа.
Забудьте о том, что буква «Я» последняя в алфавите. Для вас она – первая. На всю оставшуюся жизнь.
Самое главное, перевести уверенность аутотренинга в деловую уверенность. Конечно, не для всех одинаково легко, но успешный результат того бы стоил. Во-первых, перестаньте бояться. Клиент вас не побьет, не искусает, разве только пошлет куда подальше. Повесьте телефонную трубку и ответьте тем же. Только не перепутайте последовательность действий. Кто знает этих потенциальных покупателей? Вдруг он бы завтра согласился купить мебель, детали, прокат, запчасти, эфирное время. А пути уже обрезаны… Во-вторых, хорошо владейте материалом. Вы должны все знать в совершенстве. Не постесняйтесь задать пару вопросов своему начальнику. В-третьих, когда рассказываете о товаре или услуге, говорите ярко, живо и сочно. Это не значит, что вы должны трещать без умолку, как сорока. Нет, говорите с толком и расстановкой, не глотайте окончания. О технике вербального и невербального мы поговорим чуть ниже.
Убеждение начинается с разведки. Вы должны хорошо себе представлять, кого именно хотите убедить. У каждого человека есть своя ценностная ориентация, свои приоритеты. Апеллируя к ней, можно совершить чудо. Вам предстоит встреча с руководителем организации. Во-первых, не поленитесь разузнать, что из себя представляет эта организация. Во-вторых, поинтересуйтесь личностью хозяина фирмы, если юридический директор – марионетка в его руках.
Сейчас в любом офисе используется Internet, выходят газеты и полно людей, который с вами поделится впечатлениями от общения с мистером Х.
Впрочем, впечатления от одного человека у всех его собеседников абсолютно разные. Так, занимаясь темой потребительского рынка, я готовила материал, содержащий комментарии опытного юриста. Давно определив, с кем я буду разговаривать, все же решила поинтересоваться точкой зрения коллег. Одна из них безапелляционно заявила:
– Да вы что! Этот N – он же чокнутый. С ним невозможно разговаривать, он несет ересь. Как его терпят клиенты?!
При личной встрече с руководителем правового центра я поняла, что услышала полуправду. Господин N, как его ни мучили тараканы в голове (а кто у нас без них), показался, скорее, неординарной личностью, нежели без царя в голове. При всей оригинальности он живо интересовался поднятой темой, с легкостью шел на контакт в отличие от замкнутых, самоуверенных зануд класса VIP.
О каждом человеке можно сочинить довольно много. Еще больше – домыслить. На этом дурном свойстве человеческой натуры и держится вся техника пиара. Потому что природа не терпит пустоты: лучше нелепое объяснение, чем недостаток знания.
Итак, вы получили некоторый объем знаний об очередной бизнес-персоне. Учитесь с ней правильно работать. Вот два главных принципа работы.
1. Беспристрастность. В первую же секунду у вас сложится определенное отношение к человеку. Плохое или хорошее, зависит только от вас. Постарайтесь, изучая досье, сохранить объективность. Или хотя бы не давайте волю негативу.
2. Последовательность.
Как бы вам ни хотелось останавливаться на какой-нибудь точке зрения, продолжайте изучать все, попавшее вам в руки. Если в девятнадцати газетах из двадцати написано, что бизнесмен Х – редкий гад, то в одной газете, возможно, написано нечто иное.
Данная ситуация весьма широко распространена. Довольно многим людям приходится выстраивать защиту против пиара в 9 баллов. Можно справиться с любым негативом, на комплекс профилактических мер уйдут силы и годы. Поэтому, выслушивая многочисленные точки зрения на персону, занимайтесь не собирательской, а аналитической работой. Если вы видите явные нелепицы, то держите ухо востро. Стоит отнестись с подозрением к оценкам такого рода.
1. Я не знаю, чем он точно занимается, но я могу сказать о нем…
2. Я не читал его последнюю работу, но думаю, что она никуда не годится…
3. Кто получил сертификат качества в Париже? Сидоров?! Да он вообще дурак! И любой так сможет.
4. Кто, вы говорите, гений? Петров?! Да по нему тюрьма плачет. Спустя полгода человека, так оценившего Петрова, посадили в кутузку за взятки. Сколько стоит его липовая оценка?
5. Ха! Птичкин? Он личность конфликтная, неуравновешенная до маниакальности. С ним вы забудете о покое…
Стоит заметить, что Птичкин нашел на N такую гору компромата, что… Право, зря закрыли программу «Окна», хватило бы на три года вперед. Благодаря Птичкину.
Яркая динамично развивающаяся личность всегда вызывает понятные опасения в стане конкурентов. Волна черного пиара еще не означает, что от знакомства с тем или иным человеком стоит отказаться. Кстати, опороченный таким пиаром бизнесмен с радостью согласится с вами сотрудничать, так как нуждается в реабилитации. Всегда давайте человеку последний шанс.
Я никоим образом не призываю вас развесить уши и кидаться каждому на шею. Но иногда информация является заведомо ложной. Из-за нашей привычки дуть на воду не замечаются выгодные сделки, не подписываются контракты.
Да, есть люди и организации, связываться с которыми никому не пожелаешь. Будьте внимательны, но доверяйте только своим ушам и глазам.
Бизнес-среда на то и бизнес-среда, так как там знают все обо всех: крутитесь как белка в колесе, варитесь в котле. Одними словом, набирайтесь опыта.
Стоит сказать несколько слов о самой информации, подлежащей анализу. Можно выделить две разновидности информационного потока: официальный и неофициальный.
1. Официальный информационный поток: все, что приходит через газеты, ТВ, Интернет, журналы и т. д. Кроме того, к официальному относиться информация, полученная при официальной встрече на высшем уровне с тем или иным деятелем.
2. Неофициальный информационный поток: все, что мы узнаем путем неофициального общения: слухи, сплетни, мифы.
Объектом пиар-воздействия являются оба информационных потока. В них для трансляции закладывается нужная информация, которая несет определенный смысловой заряд. В данном случае информационные потоки (как официальный, так и неофициальный) выступают в роли инструмента для манипулирования. Кстати, цель манипуляторов не что иное, как убеждение.
Манипулятор Х забрасывает информацию о том, что его конкурент, скажем, Петя Гвоздев, ненадежный бизнес-партнер. Другими словами, он пытается убедить всех вокруг в неблагонадежности Гвоздева. Если аргументы X окажутся весомыми, то факты, говорящие об обратном, реальном положении, дел перестанут замечать.
Как данное обстоятельство повлияет на коммерческую деятельность?
А так. Допустим, фирма мистера Гвоздева производит ковры и продает их. После акции, направленной на убеждение потенциальных потребителей в нечестности производителя, число продаж начнет резко сокращаться.
Итак, пропорциональная обратная связь между объемом продаж конкурента и целевой направленностью видна налицо.
Nn=1 /Vпродаж
Nn – пиар-акции, направленные на установку негативного восприятия потенциальными потребителями.
Пиар-акция проводится столько раз, сколько нужно на усмотрение их заказчика и организатора. В какой-то мере считаются элементами конкуренции.
Однако у нормальных предпринимателей все по-другому. Любая пиар-акция, направленная на убеждение, приводит к повышению объема продаж.
Nn=Vn
В идеале чем больше таких пиар-акций, тем больше прибыль предприятия, которую считают после того, как выплачена зарплата и покрыты издержки разного рода.
1.2. Убеждения о фирме, товаре, профессии, себе, клиенте
Перед менеджером по продажам стоит лишь одна эпохальная задача – убедить себя в своей профпригодности. Все остальные: товар, родная организация, клиент – задачи весомые, но тактического плана.
Любой специалист по продажам понимает, что он вкалывает прежде всего на себя и для себя. А уж потом – на отдел, фирму, совет директоров и т. д. Даже то нелицеприятное обстоятельство, как снижение процентной ставки зарплаты в случае невыполнения коллективного плана, не столь уж болезненно.
В этом случае следует смотреть на свою коммерческую деятельность не с высоты спиленного пенька, а с высоты полета горного орла или (для начала) воробья.
Беда в том, что менеджеру по продажам, особенно новичку, очень трудно наблюдать процесс самосовершенствования со стороны. Он рассуждает так: «Вот вчера мне отказали, сегодня клиент, на которого я больше всего надеялся, зарычал в трубку. А что будет завтра?» И сами собой лезут в голову неадекватные мысли об увольнении: «Вот уйду от них, найду себе другую работу. Буду чувствовать себя человеком, поливать кактусы и болтать в курилке. Все, ухожу!»
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Продавец русской мафии - Оксана Овчинникова бесплатно.
Похожие на Продавец русской мафии - Оксана Овчинникова книги
- Танец продавца. Психотехнологии продаж - Елена Самсонова - Маркетинг, PR, реклама
- Ваш интернет-магазин от А до Я - Тимофей Шиколенков - Маркетинг, PR, реклама
- Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар - Маркетинг, PR, реклама
- Усиление продаж - Константин Бакшт - Маркетинг, PR, реклама
- Конкурентные преимущества в денежном выражении - Джеффри Фокс - Маркетинг, PR, реклама
- Партизаны в сарафанах, или Малобюджетный маркетинг. Книга для владельцев бизнеса и гендиректоров - Магдалена Острая - Маркетинг, PR, реклама
- Хозяин слова. Мастерство публичного выступления - Игорь Родченко - Маркетинг, PR, реклама
- Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса - Джулиан Камминс - Маркетинг, PR, реклама
- Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов - Маркетинг, PR, реклама
- Интернет-технологии в маркетинге - Илья Мельников - Маркетинг, PR, реклама
