Форма входа
Читем онлайн Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Переговоры бывают нескольких видов. Деловые и личные. Индивидуальные и групповые. Открытые и засекреченные.
И в каждом случае работают свои правила, я бы даже сказал, этикет переговоров. Итак, давайте по порядку, начнем с самых сложных, в которых участвует большая группа людей.
Вот вы пришли командой. У вас должно быть несколько золотых правил.
Нужно заранее договориться, расписать роли и сценарий переговоров. Кто из вас выступает первый? Кто завершает беседу? Кто задает вопросы? Кто отвечает противоположной стороне? Кто главный — капитан команды, который регулирует тему? Кто из вас «хороший», кто «плохой», кто «эксперт», кто «киллер»? Договорились ли вы о том, что не будете перечить друг другу — на переговорах делать этого категорически не стоит, чтобы не разрушать впечатления единого фронта.
А если вы будете спорить — то по каким-то причинам, о которых знаете только вы и которые преследуют определенную цель. И тому подобное. Обычно такую предварительную проработку никто не делает, хотя от «репетиции» может зависеть судьба вашей компании или семьи. Почему бы заранее не сесть с кругом переговорщиков-единомышленников и подробно не расписать, кто за что отвечает?
Тем более на деловых переговорах с большим количеством людей, когда против вас выставлена целая армия, обычно очень жесткий тайминг, напоминающий по темпу игру в пинг-понг. У вас не будет времени что-то предпринимать в процессе, поэтому нужно очень быстро и четко «отбивать мяч» по заранее обговоренным правилам.
Прежде всего надо определиться между собой, кто о чем ведет речь. Потому что, если все будут говорить об одном и том же, получится бардак, ваша команда покажет себя неподготовленными дилетантами и будет выглядеть жалко.
В группе обязательно должен быть лидер, который ведет переговоры от имени кого-то или представляет чьи-то интересы. Должно быть главное лицо — не обязательно по статусу, просто этот человек лучше всех разбирается в обсуждаемом вопросе. И отдельно нужно назначить ведущего, который представляет участников и следит за таймингом: «Господа, мы сидим здесь уже 4 часа, не пора ли попить кофе?» А лидер должен оставаться королем.
Стратегически важно понять, кто главный в противоположной стороне, и посадить напротив главного человека из своей команды, чтобы они смотрели друг другу в глаза, а не наискосок, потому что «перекошенный» взгляд оставит осадок и произведет впечатление неискренности.
Перед началом встречи стоит попросить всех выключить мобильные телефоны, а если кто-то ждет важного звонка — сразу же предупредить, что, возможно, ему придется выйти для срочного разговора. Это, кстати, хороший прием, потому что обычно пугает оппонентов — мало ли кто сейчас позвонил и какую информацию только что сообщил.
Теперь очень важный момент — представление группы. Нужно громко назвать всех сидящих по именам и фамилиям, озвучить должность или статус каждого и обязательно сказать, почему этот человек здесь. Ну, например, вы пришли договариваться о покупке нефтяного танкера. На переговорах сидят юрист, инженер, финансист и директор компании, которой нужен танкер. Так вот, всех этих людей нужно представить друг другу: «Морской инженер Петров, знает все о технических характеристиках судов — мы будем обращаться к нему, когда начнем выбирать танкер с нужной глубиной осадки, мощностью мотора и нефтеналивных насосов». Ну и так далее.
Визитные карточки в этой ситуации не помогают — в них нужно заглядывать, да еще можно перепутать.
Также важно, как обращаться к друг другу — на вы или на ты, даже если знаете друг друга миллион лет, — в зависимости от того, какое впечатление хотите произвести на противоположную сторону.
И совершенно железное правило: членам одной команды категорически нельзя спорить между собой. Какую бы ерунду ни сказал ваш сосед, вы не имеете права опустить его в глазах окружающих.
Однажды я прилетел на переговоры в Лондон. Там меня ждал клиент из Грузии, который много лет жил в Англии, и у него случились большие неприятности. И вот он пригласил меня на обед поговорить о своем деле. А я пришел в компании замечательной девушки Натальи Левинзон, которая сегодня возглавляет наш английский офис, и сейчас вы узнаете почему.
(window.adrunTag = window.adrunTag || []).push({v: 1, el: 'adrun-4-390', c: 4, b: 390})Она довольно известный юрист в Лондоне, мы с ней за пару дней до этого познакомились, разговорились о возможностях совместной работы, и я взял ее с собой на эти переговоры.
И вот мой грузинский клиент задает вопрос, который имеет прямое отношение к процессуальной особенности английского судопроизводства. А мне не очень удобно признаться, что я ни ухом ни рылом не разбираюсь в этом вопросе. Но с достоинством говорю: «Это должно быть так-то и так-то» — и начинаю логически рассуждать, как это может быть. И тут вдруг понимаю, что меня уносит совершенно не туда. И автоматически, для поддержания беседы, обращаюсь к девушке, которая сидит рядом и с которой познакомился буквально вчера: «Наталья, как вы думаете, я прав или нет?» Она отвечает: «Александр Андреевич, вы абсолютно правы. Я лишь хотела бы добавить маленький нюанс» — и потом рассказала все с точностью до наоборот, но это прошло настолько незаметно, настолько красиво, что я просто влюбился в этого человека и она стала главой нашей дочерней компании. Наталья продемонстрировала профессионализм высокого класса.
В нашей отечественной традиции все происходит наоборот — человек может тебе сказать: «Да что за ахинею ты несешь!» И это ужасно, особенно на переговорах, потому что разброд и шатания производят впечатление раскола в рядах переговорщиков.
Кстати, в советские времена на партсобраниях не зря вели протоколы — это дисциплинирует участников дискуссии и позволяет впоследствии быстро восстановить ход событий. Поэтому в группе хорошо иметь человека, который записывает все, что происходит, — протоколирует.
А вот если кто-то на переговорах начинает рисовать на бумажке зябликов, чертиков, котиков — это оставляет очень нехорошее впечатление. Машинальное рисование, конечно, психологически помогает слушать внимательнее и сосредоточиться, но производит ужасное впечатление на окружающих. Потому что им кажется, что слушать вам неинтересно.
Обратите внимание на то, должны ли вы прекращать разговор в тот момент, когда в комнату заходят посторонние, — например, секретарша приносит кофе. Даже если вы у себя в офисе и секретарша «свой человек», но переговоры секретные, хорошо бы в этот момент сделать паузу или произносить ничего не значащие фразы. Это помогает создать впечатление особой важности ситуации.
Когда идет обсуждение, членам команды следует обращаться только к главному: «Сергей Николаевич, позвольте мне высказать мысль по этому поводу». Во-первых, это подчеркивает уважение группы к своему лидеру и выглядит очень презентабельно. Да и со стороны создает о вашей группе впечатление слаженной и компетентной команды. Во-вторых, оркестру нужен дирижер. И «дирижер», то есть условный Сергей Николаевич, координирует, что группа сейчас делает — идет на уступки, на штурм или выдает экспертную оценку.
Теперь о том, как подготовить пути к отступлению. Кто бы ни пришел с вами на переговоры, хоть сам Президент земного шара, этот самый главный человек должен подчеркнуть, что он не принимает решения. И что решает обсуждаемый вопрос кто угодно — совет директоров, акционеры, бухгалтер Маша, — только не он. Таким образом исключается возможность, что вас возьмут в клещи.
По предмету — как избегать ловушек — у меня были очень хорошие учителя. Один из них был богатейшим человеком Европы. Это известный банкир в Швейцарии, я был в свое время его адвокатом. И как-то сопровождал на переговорах. Они шли крайне жестко, но, когда стороны уже почти обо всем договорились, банкир вдруг сказал: «Прежде чем дать согласие, я должен посоветоваться с акционерами».
Помню, меня тогда это совершенно потрясло. Все засмеялись, потому что понимали: он единоличный «владелец заводов, газет, пароходов». И тогда сидящий напротив человек спросил: «Брюс, а кто у вас в компании акционер?» «У меня есть жена, и я должен с ней посоветоваться». Такое оттягивание результата, демонстрация того, что ты не конечная стадия принятия решений, помогает, потому что исключает малейшее нарушение ваших интересов.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр бесплатно.
Похожие на Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр книги
