Форма входа
Читем онлайн Конверсия: Как превратить лиды в продажи - Крис Смит
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Я помню, как он любил повторять: «В этой компании вы заработаете больше знаний, чем денег». И он был прав (хотя и денег я заработал весьма прилично). В свое время он нарисовал нам рисунок, отлично передающий суть того, чему вы научитесь и что будете делать изо дня в день после того, как прочитаете эту книгу (см. рис. 1). Этот простой рисунок прочно отпечатался в моей голове, и я рекомендую так же прочно запечатлеть его в своем сознании и вам. Я вспоминаю о нем каждый раз, когда разрабатываю очередную маркетинговую кампанию или звоню очередному потенциальному клиенту.
Он использовал этот колоколообразный график, чтобы объяснить, почему энтузиазм и выбор времени играют столь важную роль, когда вы продаете по телефону. Он говорил, что окончание IASM в слове ENTHUSIASM расшифровывается как I Am Sold Myself – «Я продаю себя» (см. рис. 2).
Когда вы разговариваете по телефону с потенциальным клиентом, ваша задача, на самом деле, очень проста: надо с таким энтузиазмом рассказать о продаваемом вами продукте, чтобы у человека возникло непреодолимое желание его приобрести. Тогда и только тогда вы сможете убедить человека на том конце провода совершить покупку. Этот же принцип применим и к интернет-маркетингу. Вы должны заразить посетителей вашего сайта энтузиазмом, чтобы убедить их «раскошелиться» на контактную информацию. Тогда у вас появится возможность связаться с ними и превратить их в реальных клиентов.
Что именно, когда и как сказать потенциальным клиентам, и составляет ключевую часть моего «кода конверсии».
После ухода из Fashion Rock я с сожалением узнал о том, что девять лет назад мой тренер по продажам был осужден за мошеннические телемаркетинговые практики в банковской сфере. Он разработал убойный сценарий продаж, который нарушал кое-какие этические границы и даже содержал откровенную ложь (возможно, именно это и было одной из причин невероятной успешности этого сценария).
После компании Лу Перлмана, специализировавшейся на «черных» продажах, я оказался в компании Quicken Loans, занимавшейся исключительно «белыми» продажами. За четыре недели в Quicken Loans я узнал о дистанционных продажах столько же, сколько мог бы узнать в университете за четыре года.
Очередным моментом озарения, стоящим того, чтобы поделиться им в этой книге (прежде чем мы перейдем к обсуждению стратегий и тактик лидогенерации и конверсии), я обязан самому Дэну Гилберту. Вводя меня в курс дела, он рассказал мне о «Правиле 7-38-55 процентов» психолога Альберта Меграбяна, описывающем структуру человеческой коммуникации. Гилберт объяснил, что человеческое общение состоит из трех основных компонентов (см. рис. 3).
Главную роль в процессе общения, как ни удивительно, играет язык тела. Это плохая новость, сказал Гилберт. Когда вы говорите с потенциальным клиентом по телефону, этот компонент полностью исчезает из процесса коммуникации.
Следующий по важности компонент – тон голоса. Услышав об этом, я улыбнулся. Я южанин, поэтому говорю сравнительно медленно. Благодаря этому по телефону я создаю впечатление умного и достойного доверия человека. Честного, но напористого. Образованного, но не «лучше вас». Изменить свой тон голоса человеку невероятно трудно. Но игра стоит свеч. Могу сказать вам наверняка: сценарий продаж, описанный в этой книге, будет работать намного лучше, если вы будете говорить с правильными интонациями. Запомните: на тон голоса и язык тела приходится 93 процента содержания человеческой коммуникации, и только 7 процентов – на слова, которые вы произносите.
Вот почему вы часто можете услышать фразу «Движение создает настроение» и увидеть, как торговые агенты стоят рядом со своими столами (и иногда даже перебрасывают друг другу футбольный мяч), когда разговаривают с потенциальными клиентами по телефону. Это не только позволяет им размять затекшие мышцы, помогает быстрее пролететь рабочим часам с их бесконечной чередой телефонных звонков, но и, самое главное, улучшает их тон голоса! За один день у Перлмана мне удавалось продать больше «событийных туров», чем большинству сидевших рядом со мной коллег за неделю. А за первую неделю в Quicken Loans я заключил больше ипотечных договоров, чем большинство их опытных банковских служащих заключали за целый месяц. Могу вас заверить, что люди покупались не на мои слова или внешний облик. Я едва понимал, о чем говорил («притворяйся, пока не поймешь» было моим девизом на тот момент), и они не могли меня видеть. Залогом моего успеха с первых же дней был мой брызжущий энтузиазмом голос и поддержка компании, обеспечившей меня проверенным сценарием и качественными потенциальными клиентами.
Сталкиваясь на протяжении своей карьеры со многими талантливыми профессионалами, я заметил, что у всех ЛУЧШИХ продавцов есть одна общая черта: очень позитивный психологический настрой. На самом деле, у них «менталитет черного лабрадора» – они искренне рады каждому человеку, включая, разумеется, потенциальных клиентов (спасибо Галену Уорду, генеральному директору компании Estately, который поделился со мной этой аналогией). Еще одно общее качество лучших торговых агентов – трудолюбие и упорная работа изо дня в день. Кроме того, они постоянно совершенствуются в профессиональном плане, развивая свои коммуникативные навыки и навыки продаж.
Что должна делать компания, чтобы достичь успеха в нынешнюю эпоху интернета? То же самое, что она делала десять лет назад и должна будет делать через десять лет в будущем: вам нужны потенциальные клиенты, горячие звонки и продажи. В этой книге я научу вас тому, как преуспеть по всем трем параметрам.
Поскольку сегодня каждый потенциальный клиент является интернет-клиентом, спрос на автоматизацию маркетинга и дистанционные продажи находится на подъеме. Стремительное развитие интернета вызывает столь же стремительный рост сферы дистанционных продаж. Между тем, успех в традиционном маркетинге и личных продажах вовсе не означает, что вы будете столь же успешны в интернет-маркетинге и дистанционных продажах.
Бо́льшая часть существующих книг о маркетинге и продажах была написана до наступления эпохи мобильных телефонов и социальных сетей людьми, которые никогда лично не позвонили ни одному потенциальному клиенту. Я сам – поклонник таких легендарных тренеров по продажам, как Зиг Зиглар и Брайан Трейси, но им никогда не приходилось звонить 10 тысячам потенциальных клиентов и убеждать их совершить покупку, чтобы заработать себе на жизнь. Новые тенденции требуют новых подходов, новых сценариев продаж и новых тренеров. Если вы сами не обзванивали сотни потенциальных клиентов в неделю на протяжении многих лет, вы попросту не можете знать всего того, чему я учу в этой книге.
То, что вы говорите, как вы это говорите и когда, имеет огромное значение. Между тем, если в маркетинге мы видим постоянный поток инноваций, в сфере продаж многие продолжают работать по старинке. Однако процесс коммуникации с потенциальным клиентом так же сложен с точки зрения научных знаний и технических навыков, как и кампании по автоматизации маркетинга на основе HubSpot или Infusionsoft. В третьей части этой книги я представлю вам надежный, проверенный на практике сценарий, разработанный мной специально для продаж потенциальным клиентам, привлеченным через интернет.
Кредо кода конверсии
Эта книга посвящена науке и искусству маркетинга и продаж. Я представлю вашему вниманию множество идей, концепций, формул и технических элементов, которые позволят вам улучшить ваш бизнес. Если вдруг в какой-то момент вы почувствуете, что перегружены информацией, я рекомендую вам сосредоточиться на основах. Я называю их «Кредо кода конверсии». Распечатайте это кредо на листе бумаги и повесьте перед своим рабочим столом.
Код конверсии – кредо маркетолога:
Потенциальные клиенты – тоже люди
Картинка решает все
Facebook – это интернет
Не переоценивайте аналитику
Важно каждое слово
Код конверсии – кредо планировщика:
Важна каждая секунда
Никаких холодных звонков
Побеждают компании с человеческим лицом
Последующие шаги решают все
Важно каждое слово
Код конверсии – кредо продавца:
«Да» – это не случайность
Общение создает клиентов
Копайте глубоко или идите спать
Вы контролируете ситуацию
Важно каждое слово
«Код конверсии» позволит заточить ваши маркетинговые навыки и навыки продаж под требования современной эпохи с ее вездесущим интернетом и поможет вам стабильно превышать ваши планы продаж. Итак, вперед!
Часть I
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Конверсия: Как превратить лиды в продажи - Крис Смит бесплатно.
Похожие на Конверсия: Как превратить лиды в продажи - Крис Смит книги
- Судите сами. Как отличить хороший дизайн от плохого - Чип Кидд - Бизнес
- Секреты продаж. Искусство достижения успеха - Джефф Кинг - Бизнес
- Подрывные инновации. Как выйти на новых потребителей за счет упрощения и удешевления продукта - Элизабет Олтман - Бизнес
- Голодный и Бедный! Как полный голяк, скудный бюджет и жажда успеха могут стать вашими главными конкурентными преимуществами - Даймонд Джон - Бизнес
- Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха - Дэвид Квонг - Бизнес
- Фрикономика: Экономист-хулиган и журналист-сорвиголова исследуют скрытые причины всего на свете - Стивен Левитт - Бизнес
- Как управлять рабами - Марк Фалкс - Бизнес
- Бережливый офис: Устранение потерь времени и денег - Дон Тэппинг - Бизнес
- Настольная книга настоящего лидера - Джон Бальдони - Бизнес
- Коучинг agile-команд. Руководство для scrum-мастеров, agile-коучей и руководителей проектов в переходный период - Лисса Адкинс - Бизнес
