Форма входа
Читем онлайн Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине - Сергей Плечков
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
В нашем случае это особенности магазина, торговой точки, офиса продаж. Сюда относятся: месторасположение магазина, которое обеспечивает поток людей в определенном количестве и с определенным качеством, мерчандайзинг, оформление магазина, ассортимент, «конкурентная ромашка» (наличие конкурентов поблизости), ухищрения маркетологов (акции, спецпредложения, новинки и диковинки).
• Аэродинамика – совокупность характеристик, обеспечивающих устойчивость и управляемость автомобиля на высокой скорости и уменьшающих тормозящее воздействие внешних факторов, например, сопротивление воздуха.
А теперь более простым языком. Аэродинамика продаж – это навыки КОК (коммерческого общения с клиентами). Сюда относятся все нюансы коммуникации продавца и покупателя: установить контакт с незнакомым человеком, наладить интересный конструктивный диалог, задать правильные вопросы, предложить различные варианты продукта, понятно объяснить все особенности и отличия X от Y, принять сомнения и отказы клиента, превратить недостатки товаров в достоинства, продать клиенту больше и дороже, чем он планировал изначально, оставить позитивное впечатление, «продать» не только себя как специалиста, но и компанию как «прекрасную площадку для будущих тематических покупок самого клиента и его круга друзей, родственников, знакомых» и т. д.
• Управляемость – способность автомобиля быстро и правильно откликаться на приложенное усилие. Управляемость – это основа движения. Какой смысл лететь как ракета и поймать первый же столб или не суметь удержаться на вираже.
Управляемость – это сам продукт и, конечно же, знание продукта продавцом. Качественный продукт, в который веришь и который хочется купить самому, хочется продавать. Клиенты сами слетаются на него, как пчелы.
Знание характеристик продукта, его особенностей и отличий от конкурирующих позиций – точка отсчета в работе продавца. Вы можете быть тысячу раз обаятельны, но клиенту нужен результат, а не красивые глазки и улыбка.
• Скорость – совокупность и результат взаимодействия всех трех факторов. В начале главы мы договорились, что побеждает максимальная средняя скорость. Итак, получаем уравнение:
Магазин + Навыки КОК + Продукт = Скорость.
Если продавец в меньшей степени может повлиять на «ускорение» (магазин), то на «аэродинамику» (КОК) и «управляемость» (знание продукта) влияет прямо.
Глава 5. «Белая» классификация продавцов
Наверняка вы помните классический аргумент из рекламы – «Не все йогурты одинаково полезны». Так же можно сказать и про торговый персонал – «Не все продавцы одинаково полезны для клиента профессиональны».
Что такое профессионализм продавца? Если не копать слишком глубоко, то продавца-молодца можно представить в виде канатоходца, который для удержания равновесия то поднимает, то опускает одну или другую руку, или боксера, который наносит удары то правой, то левой рукой. Держать равновесие только с помощью левой руки или бить только правой – прямая дорога к поражению. Правая и левая руки в нашем случае – это знание продукта и навыки КОК. Ими нужно работать в паре.
Продавцы моментально включают ту или другую компетенцию в зависимости от торговой ситуации. Если у клиента хорошее настроение и он настроен поболтать, то продавец делает упор на КОК. Если клиент пришел строго за «конкретной железкой», то продавец не пытается разговорить программиста-интроверта, он отрабатывает его с точки зрения технических знаний, то есть знания продукта.
Итак, портрет профессионального продавца: высокий уровень знания продукта и навыков КОК плюс умение осознанно переключаться между этими областями в зависимости от торговой ситуации.
Давайте разберем на конкретном примере пять основных типов продавцов. Эту классификацию я называю «белой». Почему «белой»? Потому что все очень четко и логично. Есть продавец, есть покупатель. Есть знание продукта, которое продавец транслирует покупателю с помощью навыков КОК.
Если ты называешь клиенту много технических и специальных терминов без расшифровки простым человеческим языком, то ты продавец одного типа. Если больше КОК, чем информации, то ты боец другого типа. Узнайте себя в приведенных примерах и примите меры по наработке недостающих качеств.
Итак, магазин косметики и парфюмерии. Назовем его «Аромат-Люкс». В магазине работают пять сотрудников разного уровня подготовки – Марина, Светлана, Виолетта, Виктория, Ольга. Каждый из них презентует клиенту духи «Шарм».
Тип 1. Новичок, стажер
Марина:
• начинающий сотрудник (работает вторую неделю);
• минимум теоретических знаний в области косметики и парфюмерии;
• минимум навыков коммерческого общения с клиентами.
«Основа этих духов… э-э-э… м-м-м… несколько эфирных масел. Каков аромат? Даже не знаю, с чем его можно сравнить. То ли травяной, то ли цитрусовый, никак не могу определить. Но вам, наверное, понравится! Ой, я сама просто в восторге! Наверное, на день рождения сделаю себе подарок!»
Комментарии• Знание продукта:
– минус: низкий уровень, не владеет базовыми знаниями (состав);
– минус: открыто демонстрирует свою некомпетентность.
• Навыки КОК – низкий уровень, несмотря на общий позитив. Допускает грубые ошибки:
– безосновательно предполагает, что клиенту понравится аромат;
– открыто демонстрирует свои предпочтения и вкусы, которые могут категорически не совпадать с клиентскими, к тому же неосознанно навязывает свой выбор;
– слишком увлечена своей персоной;
– совсем не задает вопросов клиенту.
Олег Брагинский (руководитель «Школы траблшутеров») называет таких сотрудников «мотивированные идиоты». Вопрос: что делать Марине? Ответ: расти профессионально. «Новичок» – это стартовая точка, переходное состояние. В ваших же интересах проскочить его как можно быстрее и добраться до следующей ступеньки.
В категорию новичков могут попасть и сотрудники более высокого уровня подготовки, например перешедшие из продаж другого продукта или из другой сферы: из В2В (business-to-business) в В2С (business-to-customer) или наоборот.
Тип 2. Продавец
Светлана:
• сотрудник, находящийся в середине срока стажировки (работает четвертую неделю);
• нахваталась верхушек теоретических знаний в области косметики и парфюмерии;
• нерегулярные вспышки адекватных навыков коммерческого общения с клиентами.
«Основу этих духов составляют натуральные эфирные масла. Некоторые из них очень дорогие. По-моему, цитрус, сандал и что-то еще. Около десяти компонентов. Их легкий аромат не оставит вашего мужчину равнодушным!»
Комментарии• Знание продукта – достаточно низкий уровень (но выше, чем у Марины):
– минус: использование некорректной конструкции с фразой «некоторые» – без моментального приведения примеров является признаком незнания предмета. Пример корректной конструкции: «Некоторые Х, например, А, B, C» («Некоторые из этих масел очень редкие и дорогие, например сандал и жасмин»);
– минус: злоупотребление неконкретностями и размытыми терминами («некоторые», «около десяти»).
• Навыки КОК – значительно выше, чем в случае с Мариной, но это только начальный уровень:
– плюс: использует «украшательства» – прилагательные, придающие объем и яркость тем или иным качествам продукта («легкий аромат»);
– плюс: напоминает об истинной цели использования духов («…не оставит вашего мужчину равнодушным»);
– минус: совсем не задает вопросов клиенту.
«Продавец» – первая степень продвинутости после «новичка». Обладает в большей степени навыками КОК, или же ему это легче дается. Такой работник легко вступает в контакт с клиентами и не испытывает сложностей при разговоре на общие темы.
Однако при контакте с продвинутым покупателем будет испытывать сложности, потому что «плавает» в технических характеристиках. Опасность – при продаже спецтоваров и технических устройств (автозапчасти, компьютеры, мобильные устройства и пр.) высокий процент возвратов от покупателей. К этой группе можно отнести начинающих и сотрудников гуманитарного склада ума.
Тип 3. Консультант
Виолетта:
• сотрудник, который считает себя опытным (работает седьмой месяц);
• владеет большим багажом знаний в области косметики и парфюмерии. Отлично разбирается в брендах, знает состав и нюансы применения 70 % представленных в магазине средств;
• не проявляет активности в налаживании диалога с клиентом, дает информацию только «по запросу» – если клиент не спросит, то сама инициативу не проявит. По отзывам клиентов, производит впечатление сотрудника, который делает выводы о платежеспособности посетителей, окидывая их взглядом сверху вниз. Придерживается мнения: «Кому надо и у кого есть деньги – те купят».
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине - Сергей Плечков бесплатно.
Похожие на Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине - Сергей Плечков книги
- Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает - Алексей Назаров - О бизнесе популярно
- Интервью у МЛМ - Ольга Вторушина - О бизнесе популярно
- Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - Ольга Кузнецова - О бизнесе популярно
- Как быстро заработать деньги в Интернет - Джо Витале - О бизнесе популярно
- Больше чем бизнес: как построить компанию, попасть в тюрьму, выбраться из нее и открыть новое дело - Олег Бармин - О бизнесе популярно
- Смотри, как бы тебя не кинули… Осторожно: заработок в Интернете! Или как не стать жертвой лохотронов - Павел Гималаи - О бизнесе популярно
- Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях - Дэниел Любецки - О бизнесе популярно
- Воля и видение. Как те, кто приходит позже остальных, в итоге заправляют рынками - Джерард Теллис - О бизнесе популярно
- 50 советов по нематериальной мотивации - Светлана Иванова - О бизнесе популярно
- Оптимизация продаж - Андрей Парабеллум - О бизнесе популярно
