Форма входа
Читем онлайн Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
закрепляет в наших умах образ человека как неотъемлемую часть окружения. Поэтому, меняя школу, работу или дом, мы скучаем по соседям или коллегам, даже если редко разговаривали с ними. Однако открытость и взаимодействие были так высоки, что мы теперь рассматриваем их в позитивном ключе и ассоциируем с окружающей средой в целом. Степень взаимодействия сама по себе не важна; важна его частота.
Если учитывать эффект соседства, становится неудивительно, что мы часто заводим дружбу с соседями по дому, коллегами по работе и одноклассниками. С ними у нас высокий уровень открытости и взаимодействия, и мы опускаем защитные барьеры и открываем ум налаживанию дружбы. Если вы посмотрите на круг своих ближайших друзей, то осознаете, что с большинством из них вы подружились практически случайно. Они просто чаще возникали в вашей жизни. Они оказались в нужном месте в нужное время, занимались тем же, чем и вы. Вы завели с ними беседу, а потом стали видеться регулярно.
Получается, что добрая половина битвы за симпатию к вам заключается в том, чтобы выйти на свет, а не прятаться у себя в комнате, подобно кошке. Чем больше вы являете миру свой прекрасный лик, тем больше доверия достается на вашу долю. Для тех, кто специально старается завести друзей и обрести доверие, необходимо регулярно встречаться с людьми. Само взаимодействие может быть минимальным, лишь бы ваше присутствие заметили и признали. Ваша задача – стать знакомой и известной величиной в их жизни (в самом прямом количественном смысле).
Справедливость этого тезиса проявляется в мельчайших деталях нашей повседневности. Чем чаще вы видите в любимом кафе определенного бариста, тем сильнее ощущаете, что знаете его и доверяете ему. Чем чаще вы встречаете соседа, даже если просто в одно время ходите выбросить мусор, тем сильнее ощущение, что вы понимаете этого человека и доверяете ему. Повторение формирует доверие.
Яркая иллюстрация важности регулярного видения – принцип продаж. Иногда в маркетинге это называют «правилом семи»: покупатель должен увидеть товар или услышать его презентацию не меньше семи раз, чтобы он был готов купить. Еще одно правило рекламы, сформулированное в 1885 году Томасом Смитом, говорит о необходимости 20 отдельных касаний перед совершением покупки.
Кроме того, продавцов учат, что продажа всегда совершается при последующем, а не первом контакте, и эффект соседства частично объясняет, почему это так. Поэтому вам шлют электронные письма, звонят, пишут эсэмэски, чтобы обеспечить как можно больше точек соприкосновения с вами, пока вам не покажется, будто они практически живут у вас в голове.
И как ни странно, это заставляет вас еще больше им доверять из-за регулярности и длительности их присутствия – если все в порядке и ничего особенного не происходит, значит, люди неуклонно доказывают, что достойны доверия, ведь так?
Если вы стараетесь понравиться людям и стать их другом, фактически вы используете ту же тактику. Очевидным образом мы берем на вооружение более тонкий метод, но нельзя отрицать, как умело продажники завоевывают наше доверие с помощью повторяющегося влияния и взаимодействия.
Эффект соседства сильно связан с простым эффектом знакомства с объектом, который также утверждает: чем больше мы кого-то видим, тем больше он нам нравится, потому что люди склонны к ознакомлению. В 1968 году в своем проекте «Психологические эффекты простого знакомства» исследователь Роберт Зайонц показывал участникам эксперимента китайские символы – некоторые только раз, другие до 25 раз. Он просил угадать значение каждого символа, и чем больше раз участник видел китайский символ, тем более позитивное значение ему приписывал.
Подобные разнообразные эффекты показывают, что ценность предметов (одушевленных и неодушевленных) склонна расти в нашем представлении, и порой наши вкусы зависят от знакомства и осведомленности, а не от свободной воли или реальной привязанности. Знакомство в итоге предшествует доверию. Надежность
Понятие «надежность» можно ассоциировать с высокой степенью доверия. Если вы доверяете кому-то, вы ему верите, но не всегда уверены в его здравом смысле. Вам комфортно от того, что человек о вас заботится. Если, однако, вы считаете, что человек надежен, то необязательно ему доверяете, однако считаете его суждение надежным, как скала. Вы верите в то, что он говорит, хотя, возможно, придерживаетесь другого мнения о его характере. Иными словами, доверие – это когда вы ощущаете, что человеку можно верить, а надежность – характеристика, которую вы даете ему, когда также чувствуете, что на него можно положиться. Вопрос, что важнее, относится к разряду личных предпочтений, но это даже лучше, если есть возможность генерировать в себе ощущения по поводу того и другого.
C научной точки зрения существует богатый набор мельчайших признаков, которые либо подкрепляют чью-то надежность, либо умаляют ее. Если вы в прошлом проходили какое-то медийное обучение или просто наблюдали, как политик общается с журналистами, то знаете, что надежность не возникает как по волшебству. Есть особые виды поведения, которые вызывают у нас желание верить; они транслируют сигналы о том, что на человека можно положиться, что он не представляет угрозы, что за ним можно идти.
Это чрезвычайно тонкая наука, способная сплотить людей или развести по разные стороны. Еще в 1999 году Гасс и Сейтер в своей книге «Убеждение, социальное воздействие и обеспечение уступчивости» изучали тему надежности. Авторы выявили ряд тонких индикаторов надежности, а также сигналов, ее подрывающих.
Вот признаки, которые нужно демонстрировать людям, если хотите создать у них впечатление надежности.
Подчеркивайте свой опыт и квалификацию. Люди ищут признаки того, что вы знаете, о чем говорите. По крайней мере, им нужно видеть факты, подтверждающие, что все ваши суждения и решения основаны на чем-то реальном. Для большинства это важно, потому что, если вы в прошлом уже что-то наблюдали или изучали, высоки шансы, что вы знаете, как правильно поступать. У вас есть верная информация, значит, вы принимаете верные решения. Людям нужны количественные доказательства, а не просто персоны, делающие обоснованные предположения.
Показывайте, что вам не все равно. Если люди видят, что они вам важны, что вы принимаете их интересы близко к сердцу, то они скорее начнут вам доверять. Вы помогаете им потому, что просто не можете поступить иначе. Если, однако, люди почувствуют, что вы намерены что-то им продать или набить собственный карман, доверия будет меньше. Это будет конфликт интересов. Люди ощутят, что вы слишком стараетесь извлечь выгоду для себя, вместо того чтобы думать о них. Не обнаруживайте никаких скрытых мотивов, дайте людям понять, что вы на их стороне.
Схожесть. Мы уже об этом говорили. Если люди видят, что вы на них похожи
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг бесплатно.
Похожие на Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг книги
- Help with Negative Self–talk Volume I - Steve Andreas - Психология
- Education in Russia in the First Decade of the 21st Century - Sergey Shirin - Психология
- Using Your Brain —for a CHANGE - Richard Bandler - Психология
- Триггеры мотивации. Как обрести энергичность, силу воли, дисциплинированность и умение действовать быстро с помощью психологических техник - Патрик Кинг - Деловая литература / Менеджмент и кадры / Психология / Самосовершенствование
- Этого хотят все мужчины. Секреты незабываемой любовницы - Лебедева Екатерина - Психология
- С тобой я дома. Книга о том, как любить друг друга, оставаясь верными себе - Примаченко Ольга - Психология
- Психология делового общения - Ильин Евгений Павлович - Психология
- Психология этнического общения - Евгений Резников - Психология
- Как тренировать эмпатию. Развиваем самый главный навык взаимоотношений - Кинг Патрик - Психология
- Сознательное самовнушение как путь к господству над собой - Эмиль Куэ - Психология
