Роль 1: «с позиции силы». Одна из самых распространенных ситуаций на переговорах: за одной стороной стола сидит сильный, хамоватый, уверенный в себе и знающий себе цену закупщик и с «высоты» своего положения «выкручивает руки» поставщику-просителю. Очень часто приходится видеть такие «стервозные» типы закупщиков в розничной торговле (в ритейле).

Роль 2: «наивный простачок» или «душка». Закупщик во время переговоров притворяется «белым и пушистым», внимательно слушает собеседника, периодически поддакивает и все время задает вопросы, большая часть которых кажется поставщику глупыми и наивными.

Увы, подобный сценарий разыгрывается не из-за простоты и неопытности закупщика, а скорее наоборот. «Расслабляя» собеседника показной мягкостью, закупщик преследует свои цели. Например, получить какую-то конфиденциальную информацию (очень часто в поток невинных вопросов включаются 2–3 вопроса с подтекстом).

Возможная цель – усыпить бдительность поставщика или сыграть на контрасте, противопоставив себя кому-то более жесткому. Давно замечено: если поставщику кажется, что он умнее закупщика, то он совершает промахи, выбалтывая все то, о чем ему следовало бы помалкивать.

Вариантов на самом деле очень много. Отличает эту роль то, что, даже охотно поддакивая и щедро раздавая обещания общего плана, типа: «Я постараюсь», «Конечно, если это будет в моих силах», «Я обязательно посмотрю, что можно сделать», закупщик-«душка» ничего конкретного все равно не обещает.

Конец ознакомительного фрагмента.

1 ... 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. Бурдаева бесплатно.

Похожие на Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. Бурдаева книги

Как открыть розничный магазин - Наталия Гузелевич - Управление, подбор персонала
Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 3. Процесс управления - Леонард Завалкевич - Управление, подбор персонала
Планета MBA. Бизнес-школы: взгляд изнутри - Стьюарт Крейнер - Управление, подбор персонала
Коммерция и технология торговли - Леонид Дашков - Управление, подбор персонала
Особенности процесса продаж - Илья Мельников - Управление, подбор персонала
Продажи и управление бизнесом в розничном банке - Антон Пухов - Управление, подбор персонала
Темная сторона силы. Модели поведения руководителей, которые могут стоить карьеры и бизнеса - Дэвид Дотлих - Управление, подбор персонала
Финансовый менеджмент - Денис Шевчук - Управление, подбор персонала
Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Сергей Ватутин - Управление, подбор персонала
Мастерство продажи - Мишель Завадский - Управление, подбор персонала

Оставить комментарий